食品零售業的談判日益複雜。除了製造商品牌間的激烈競爭——包括激進的促銷策略與爭奪貨架空間的角逐——來自自有品牌的壓力與為提升店鋪獲利能力而進行的品類空間優化，也正不斷增加。
在這場談判中，有幾個關鍵因素對雙方都至關重要：了解葡萄牙買家、根據店鋪類型規劃商品組合、界定並優先考量品牌，同時在執行這些工作的過程中，避免將價格和促銷作為主要槓桿。
了解買家
對任何零售商或品牌而言，成長與成功的基石始終在於認識並理解葡萄牙人：從他們的購買行為、消費習慣，乃至於他們的渴望與追求，進而為顧客提供那些他們有時甚至尚未意識到自己需要或正在尋找的商品。
過去五年間，葡萄牙消費者的購物行為已發生了顯著變化。疫情期間，人們傾向於將購物車塞得滿滿的並盡量避免前往實體店；而隨著物價上漲，如今消費者則力求每次前往超市都能物盡其用，減少購買量，以控制每張收據上的最終支出。
消費者總能迅速適應外部環境變化，以確保家中儲備充足，但有些事情永遠不會改變：根據Kantar Lifestyles 2023年的研究，67%的葡萄牙人表示，雖然現在必須控制開支，但仍能滿足一些小確幸。 即使面臨高通膨壓力，購物籃中總有空間容納多樣化選擇與犒賞自己的商品。在購物籃中佔比日益增加的品類，正是創新、追求多樣性與犒賞自我的結晶：堅果、麵包與吐司、異國料理、即食甜點以及果汁。
設計產品陣容
葡萄牙消費者正日益將採購行為細分：每次購物選購的品類與數量減少，但前往商店的次數增加，造訪的零售商數量也隨之增多。這種細分趨勢也促使消費者在每家零售商處更精準地選擇要購買的品類，並根據預先設定的具體目標來規劃購物行程。 隨著葡萄牙市場上短品項商店（如Aldi、Lidl、Mercadona和Minipreço）的成長，以及在消費者購物籃中佔據更多份額，顯而易見的是，培養顧客忠誠度並提供其所需的特定產品或品類，對零售商的獲利至關重要。
若有人認為，這類零售商因提供較不完整的产品組合與品類而受到消費者的冷落，那可就大錯特錯了。恰恰相反，這類零售商的顧客對其店鋪類型的忠誠度更高，購物籃的滿載率也比那些偏好在商品種類更豐富的商店購物的葡萄牙人更高。 推動精選商品零售商成長的動力，不僅僅是新店開幕，更關鍵的是顧客忠誠度的提升。
所謂「提供正確的品類」究竟意味著什麼？必須始終謹記，葡萄牙人在雜貨店尋覓的商品，與他們在大型超市或線上商店購買的商品並不相同。因此，了解各類型消費的特徵（包括消費規模、最受歡迎的品類），甚至各通路／店鋪的目標客群，對於確定哪些品類對留住並吸引店內顧客至關重要。 在此基礎上，可進一步細分至子類別與品牌，以確保提供符合葡萄牙消費者在該店鋪所需之精準商品組合。
設定標記
說自有品牌在葡萄牙持續搶佔市場份額，這並非什麼新鮮事。但若強調「自有品牌實際上是在商品種類最齊全的連鎖店中獲得最大市場份額」，或許會讓人感到稍感意外。 但真正可能令讀者驚訝的是：當短品項連鎖店的顧客前往品項更齊全的連鎖店購物時，他們竟有60%的消費金額花在製造商品牌產品上。葡萄牙人購買的正是店內現有的商品：無論是自有品牌還是製造商品牌。 然而，押注自有品牌並未為品項廣泛的零售商帶來顧客忠誠度，事實恰恰相反——消費者越是想購買零售商自有品牌，就越傾向前往品項有限的零售商。
作為最了解葡萄牙消費者並持續推動市場創新的專家，無論消費者選擇在哪家商店購買，原廠品牌始終是他們的首選。這些品牌對於零售商而言也至關重要，不僅能幫助店家建立差異化優勢，更能透過品質更佳的產品，完善自有品牌商品的品項組合。 製造商自有品牌絕非可有可無的裝飾品，無論在何種店鋪或商品組合中，它們始終扮演著向消費者展現產品多樣性的關鍵角色。
價格與優惠
當消費者在店內比較商品時，價格與促銷活動無疑是影響其選擇的關鍵因素。然而，這些並非影響商品甚至店家選擇的唯一因素。
葡萄牙消費者確實會比較價格，但針對特定產品或效益，提供正確的商品組合與合適的品牌，才是真正吸引消費的關鍵。 有許多例子顯示，專營精選商品的零售商透過聚焦特定類別的製造商品牌，成功贏得顧客的忠誠度；甚至有些品牌，儘管價格較高，或漲幅高於店內製造商品牌，仍成功奪取了自有品牌的市佔率。歸根結底，關鍵在於擁有符合葡萄牙人需求的正確產品組合。
即使談到促銷活動，這也不是一種靜態且僵化的機制，而是可以透過多種多樣的方式來激發消費者的購買意願。 想必大家都已明白，吸引顧客進店的並非僅有直接折扣。無論是集點卡、個人化優惠券、抽獎活動，或是與加油站合作的跨業促銷，忠誠度工具的威力無窮無盡，更重要的是，它們在吸引顧客與提升消費額方面成效卓著。
最後，我們不應忽視買家因應需求而選擇商店這一點。 若買家的需求在於交通便利性、購物速度或緊急採購，其選擇的商店將與需要採買一週所需物品的情況有所不同。因此，實體店鋪或線上通路不僅能夠，更應當持續透過自身獨特優勢來爭取顧客，以高品質的方式提供買家所需，從而建立顧客忠誠度並促使他們重複消費。
葡萄牙的所有食品零售商仍持續透過這些策略全力以赴，以吸引更多消費者並在快速消費品市場中爭取更大的份額；而製造商也將繼續與他們周旋，以確保自家品牌能獲得銷售空間。
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