專訪
Callum Nimmo
塞恩斯伯里超市資深採購經理
測距儀
森斯伯里（Sainsbury’s）蘇格蘭地區採購經理卡勒姆·尼莫（Callum Nimmo）談到在地商品選品時，臉上帶著微笑，展現出一位見證過無數充滿希望的提案，以及許多差一點就成功上市的產品的人特有的耐心。
對蘇格蘭的 Sainsbury’s 而言，在地相關性始於顧客，再回溯至貨架。這聽起來似乎顯而易見，直到有供應商帶著一款不錯的產品和動人的故事前來，卻無法提供明確證據說明為何該產品應取代現有暢銷商品。
尼莫對事情的輕重緩急非常清楚。關鍵在於蘇格蘭的塞恩斯伯里顧客是否會購買這款產品、是否會持續購買，以及這項改變是否值得推行。這與他個人的喜好無關。
不爭的事實
他希望供應商在洽談時已做好充分準備。該產品每間門市每週應能售出多少單位？適合在多少間門市上架？能帶來多少銷售額與利潤？應取代哪些現有產品線，以及為何這些替換是合理的？他表示，當供應商做到這些時，便能讓零售商的工作更輕鬆，因為他們提供了具體的基準供零售商進行測試。若產品上市後未達目標，各方都能更清楚地了解問題出在哪裡。
這對任何寄望於「在地性」能成為主要賣點的蘇格蘭品牌來說，都是一堂寶貴的教訓。一個好的故事固然有幫助，耳熟能詳的名稱也是如此。但產品終究還是得在貨架上佔有一席之地。
尼莫最發人深省的論點之一，是關於「蘇格蘭特色」。他也希望更清楚地了解，哪些全國性品牌在蘇格蘭的重要性，比在英國其他地區更高。如果兩個全國性品牌在紙面上看起來相似，但其中一個在蘇格蘭的吸引力更強，蘇格蘭團隊就需要知道這一點。他以茶為例，詢問如果 PG Tips 或 Tetley 在蘇格蘭的市場表現遠高於平均水準，這將意味著什麼。 這個觀點同樣適用於飲用水、烘焙食品、肉類或零食等領域。
這其中蘊含著一種可貴的誠實。重點在於支持那些蘇格蘭消費者早已視為「自己人」的品牌——無論這些品牌是蘇格蘭本土的、全國性的，還是介於兩者之間。同時，也在於發掘下一個有望獲得同樣待遇的品牌。
這使得排名數據成為此類決策的指南。正如尼莫所言，這有助於買家避免「押錯馬」，並協助供應商將對話焦點從主觀好感轉向客觀證據。品牌當然仍可憑藉精彩的故事進場，但在蘇格蘭，最好還是能同時拿出具體數據來佐證。
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